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保险资讯

利用客户档案 增员再增缘

2015/01/15  来源: 沃保网编辑整理  浏览: 2624

导读:客户增员很重要的一点就是让客户了解加入保险行业的前景,以及能充分实现自身价值的特性。在增员客户时,要消除客户心中的疑虑,再辅佐以自信心的灌输以及培训时技能的训练,相信成功增员客户的几率会有所上升。

增员客户:惜缘再增缘

客户对于你的形象、表达和态度有了认同,所以他愿意把长期的保障委托给你,把他的隐私资料、财务状况等完全让你知晓,希望你能成为他忠实的守望者和朋友。因此,增员客户的优点很多,比如节约时间,增员效率高;容易沟通,能很快度过磨合期,容易管理;增员质量高,易留存,易辅导;增员的资源广等。

利用客户档案,惜缘为先

首先我们要珍惜这份缘和信任,才能在客户增员过程中拥有好的心态和"服务客户而非惠利自我"的出发点。增员客户时,客户档案是获取信息的第一把钥匙。营销员的保险客户档案,不仅仅是一个客户投保记录,如果利用得好,它的价值将远远超过它本身。就增员而言,保险客户家中如有投保本人或其配偶下岗,子女或直系亲属未就业等情况,我们就可到其家中拜访,了解其想法,直截了当说出我们的期望。

价值引力,增员再增缘

客户增员很重要的一点就是让客户了解加入保险行业的前景,以及能充分实现自身价值的特性。从过去、现在和未来的情况来分析,我们的食、衣、住、行、育、乐方面都发生了变化,如家庭模式的改变、教育普及、国民所得提高、经济结构改变、灾害与疾病的流行等,致使人们的费用支出越来越庞大,生活保障越来越匮乏。因此,保险这个在我国相当于新生儿的朝阳行业,前景自然不可估量。需注意,在与客户说明行业前景时一定要做到生动活泼。可以适当运用肢体语言,并结合实际的例子来说明你的观点,或用简报、数据、资料、照片、故事等来丰富你的讲述,更能增加说服力与认同感。另外,在语言上应避免使用一般人忌讳的或不吉利的字眼,也尽量少用保险业的专用术语,语言简练,讲话要有分寸,适可而止。

行业前景了解之后,还需让其了解到保险行业个人价值的体现。保险人可以说是专业的慈善家,在完成自己事业的同时也帮助到了社会上林林总总的人,而且也不会像在很多行业一样年老即退。在保险行业工作,"越老越有价值",无论在客户心中还是公司内部,都将无可取代。

通过上述价值的深度描述,相信便能消除客户心中的疑虑,再辅佐以自信心的灌输以及培训时技能的训练,相信成功增员客户的几率会有所上升。如此,不仅加深了与客户之间的缘分,同时也使客户增加了与成功结缘的机会。

 

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