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持之以恒 增员即是增圆
2015-01-15 来源: 沃保网 浏览: 5466

导读:增员客户最基础的是要服务好客户,给客户以安全感和信靠感。增员客户亦是一个持续不断的过程,是对未来事业的投资,不仅是满足一时晋升之需。增员客户亦是一个持续不断的过程,是对未来事业的投资,不仅是满足一时晋升之需。

增员客户:结缘再增圆客户

无疑是所有增员对象中最好的一方。由于客户在投保过程中早已对保险公司以及保险产品有一定程度的了解,再让其与我们并肩作战,鏖战"保险营销"便容易许多,相对于其他增员对象群体少了一番游说,多了一份信任。

望闻问切做医师,结缘共事

增员客户最基础的是要服务好客户,给客户以安全感和信靠感。我们要像客户的私人医生一样,对客户的日常生活及言行举止做到面面俱到,望闻问切,进而对症下药,自然药到病除。

望,顾名思义,即"看",用我们的双眼仔细观察客户,看其行为处事方法,了解其是否适合保险业;察言观色,了解其喜怒哀乐;看其亲人朋友的态度等,了解他们是否可以成为我们顺利增员客户的"催化剂"。"闻"即"听说"或"打听",结合看到的现象,听客户或与其相关的人诉说其实际情况,进一步掌握客户的所遇、所想、所需。"问"即"发问",也是"诊断"的关键环节,我们要学会问客户问题,通过问题将客户引导到我们所既定的方向上。比如听客户说自己的工作不满意,我们就要及时地提出问题"您为什么不满意呢?您比较钟意什么样的工作呢?"等等,待客户回答之后,我们的资本金便已经握在手中了。"切"在此即"切合客户所需",当其回答之后,我们便了解了其需求,进而结合自身的优点,让其在保险行业上找到平衡与补偿,结下"共事"之缘。

持之以恒,增员即是增圆

增员客户亦是一个持续不断的过程,是对未来事业的投资,不仅是满足一时晋升之需。因此,在我们整理名单,做好增员准备之后,便应持续对被增员客户进行日常渗透,在拜访、理赔、续保等与客户接触的时刻,潜移默化的渗透保险从业的优越之处,吸引其加入到我们的团队中。如果客户自身的工作令其很满意,应避免勉强,体现自身的人性化管理,争取让其先从兼职入手,然后自行视其情况而定,规划自己的未来,如此,客户便不会迫于压力而产生厌烦或趋避情绪。

另外,与客户的关系应"生活化"而非传统意义上的"交易化",我们要充分体现保险"多元化"的服务,不仅仅局限于单一的家庭保障需求。在增员客户过程中要充分利用保险业"全方面锻炼个人能力"的优势平台,不仅仅能扩大人际关系网,增强营销技能,学习应变技巧等,还能通过培训学习到一切想学习的知识,比如养生、礼仪等等,众所周知,保险业的培训体系非常完善,在精神成长上为从业者提供了很好的资源。增员客户亦是为其增加各方面的圆满。

 

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